【天極網企業頻道】大到行業企業，小到一間辦公室，都能找出數字化的痕跡，從中可見數字化高速發展帶來的廣闊商機。
與此同時，來自千行百業的客戶和錯綜復雜的數字化轉型需求，也向產品與解決方案提供商提出了新的挑戰，其中就包括『孤木難成林』。
在各個市場、不同領域，僅依靠單一廠商的技術與創新，能力終究受限，無法在競爭中拓寬業務范疇、有效地抓住新興市場機遇。
於是，廠商與夥伴的開放合作，成為共贏數字時代的最佳途徑。
這就是各大廠商積極佈局，並采取不同戰略加強與夥伴聯接、深化與夥伴合作的原因。
在華為中國合作夥伴大會2023上，面向萬千夥伴，華為提交了自己的答卷。
華為明確提出要攜手合作夥伴深耕NA、商業和分銷三類市場的戰略。
制定戰略是為了確定當下的工作，從而擁有未來。
華為在明確戰略的同時，對需要腳踏實地執行的任務有了清晰規劃。
『夥伴+華為』體系的發佈，對於即將和華為一起征戰數字化藍海的新老夥伴而言，既增強了信心，也穩定了『軍心』。
華為中國政企業務副總裁許超在大會期間表示：『隻有夥伴成功，才有華為企業業務的成功。
在NA市場聚焦客戶，夥伴聚焦，攜手為客戶創造價值;在商業市場，廣交朋友，構築平臺能力，支持夥伴服務好客戶;在分銷市場，打磨易買、易賣、易裝、易維、易學、易用的產品，構築簡單完善的銷售網絡，助力夥伴服務客戶』
華為中國政企業務副總裁 許超
夥伴與華為的雙向奔赴
國家數字經濟持續快速發展，頭部企業引領的信息化、數字化、智能化趨勢已經帶入到中小企業，並持續延伸、下沉，更廣闊的市場和機遇也隨之出現。
許超在接受采訪時提到，華為聚焦於ICT產業，在行業深度上擁有足夠豐富、領先的技術與產品支撐，但是業務發展需要技術和產品能夠適配場景、滿足用戶需求，這就需要華為觸達更多客戶群。
然而依靠華為自身能夠觸達的客戶有限，隻有通過攜手夥伴，將華為領先的技術、產品，與夥伴直面的更多數字化轉型場景以及建立的客戶網絡體系互補融合，才可以高效高質量滿足差異化、多樣性的市場需求。
與此同時，許超還表示：華為的願景是將數字世界帶給每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。
從願景出發，覆蓋中小企業市場也是華為必須要走的路，並且必須要借助夥伴的能力。
除了繼續在數字化轉型深水區的NA市場建燈塔，更需要與夥伴一起觸達更多中小企業客戶，在商業市場、分銷市場中提供相匹配的產品與方案。
從戰略中可以感受到華為對於夥伴的重視，而另一大直觀體現就是『將夥伴放在前面』。
正如許超所言『隻有夥伴成功，才有華為企業業務的成功』。
值得一提的是，這也是華為首次在夥伴大會平臺上，從夥伴視角出發，探討不同市場中，彼此關系及未來發展方向。
重點來了，華為不隻是表態，同時也在行動。
『工欲善其事必先利其器』，為了保證夥伴成功，華為深入了解三大市場客戶、夥伴的痛點與訴求，從而提供符合對應市場、場景需求的產品與解決方案。
在合作夥伴大會期間，華為面向NA、商業、分銷三大市場，攜手夥伴提供了超過30款旗艦產品與解決方案。
特別是面向商業、分銷市場，華為打造了一系列適銷產品和小而美方案，更有全新坤靈品牌以『6易』為基礎的數十款分銷產品。
華為還提出系統性完善夥伴體系，從規則、秩序、激勵、平臺四方面入手，更好地維護夥伴權益，鼓勵夥伴積極拓展業務，並將持續投入人力優化與夥伴合作流程，投入大筆資金打造IT平臺，為夥伴提供高效、易用、平臺化工具。
而且不僅是老朋友，對於『新夥伴』，華為也設有專項激勵，如首單合作等等，助力擴充夥伴數量。
既然是夥伴與華為的雙向奔赴，自然不隻是華為的單向輸出，還有夥伴能力與華為的互補融合。
許超提到，華為不光追求夥伴的數量，更重視夥伴質量、能力。
他表示，『夥伴+華為』體系中，夥伴是華為的夥伴，而華為也是夥伴的夥伴。
例如華為總經銷商，定位相當於華為技術、資金、平臺能力的延伸，在體系中發揮能力幫助更多夥伴與華為更好、更容易地建立聯接、合作。
同時，在不同市場中，華為一方面面向夥伴提供產品、解決方案;另一方面也需要夥伴對客戶的交付、聯接、溝通能力，分銷市場還需要夥伴的分貨及銷貨能力等等。
2023年中國政企投入超過50億夥伴激勵，同比增長35%，幾乎平均分配到三大市場，其中目的之一就是讓促進夥伴與華為共同成長。
例如，華為提到能力、身份相關激勵政策，讓夥伴身份體現價值，讓能力變現。
千差萬別的數字化需求與標準化產品
在眾多業務中，夥伴相比華為更靠近客戶、場景，更懂行業痛點與客戶訴求，這份能力可以為華為產品與解決方案的設計研發工作提供有力支撐。
面對行業、企業千人千面的數字化轉型訴求，廠商若想『面面俱到』就會陷入定制化泥潭，束縛於部分需求。
華為通過傾聽夥伴訴求，來理解行業、客戶的需求，從千頭萬緒中完成場景定義與標準化產品、解決方案開發，以具備更廣闊的適用性和靈活性。
以分銷市場為例，許超提到：華為按照『6易』為標準，打造易買易賣、易裝易維、易學易用的有通用能力的產品，從交易到交付讓所有環節更加簡單，即使最終用戶也能輕松使用。
與此同時，這些標準化產品也可以簡單實現產品組合，從而適配更多場景數字化轉型的需求。
而這一步能夠在更熟悉客戶、場景訴求的夥伴手中完成。
因此，『夥伴+華為』體系能以標準化產品的廣泛適用性、靈活性，滿足分銷市場千萬量級客戶、最終用戶的使用需求。
如許超介紹到，在視頻會議辦公場景中，華為能夠面向夥伴提供標準化產品，而專註視頻與視頻方案的夥伴能夠在此基礎上發揮能力、展現價值，針對會議收音等具體訴求，組合完善方案，解決客戶及最終用戶的痛點。
可以看出，華為提供標準化產品、解決方案是為了解決商業、分銷市場中夥伴提出的『產品不適銷、周轉率低、安裝維護復雜、用工成本高』等痛點，減輕夥伴安裝、運維負擔。
同時，憑借優勢為夥伴根據客戶、場景需求進一步集成、規模化擴張提供足夠的空間，形成差異化，提升夥伴在細分領域、下沉市場的競爭力。
通過華為中國合作夥伴大會可以看到，從夥伴角度出發，華為面向NA市場、商業市場、分銷市場的夥伴提供了適配的產品與方案，並通過『夥伴+華為』體系滿足夥伴訴求、解決客戶痛點，打造體系更強競爭力。
面向未來，『夥伴+華為』開放合作體系的生命力也值得關注。
許超提到，華為在NA市場有足夠豐厚的經驗積累，在商業、分銷市場還在持續探索、學習、優化。
華為持續加深夥伴合作，同時提升產品與解決方案實力的腳步也從未停歇。
作為提升競爭力的核心優勢，華為技術及研發能力也與夥伴體系同步成長。
據介紹，隨著面向三類市場的戰略明確，華為的組織架構也進行了調整。
如針對分銷市場設計專門組織，對最終商業經營成功負責。
這個跨部門團隊匯聚了開發、銷售、服務、制造等相關人員，需要完成市場、調研、分析、定義產品及產品設計、開發、上市、落地等各個環節。
華為夯實數字化底座，為業務提供支撐，為夥伴賦能，同時通過與夥伴的互補融合，開發適配不同市場、場景的產品與解決方案，滿足數字化轉型的海量訴求，攜手共贏數字化轉型萬億市場。
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